زهرة الحياه
كاتب محترف
أجرت عالمة النفس “إلين لانجر” عام 1977 تجربة غيرت فهمنا لسلوك المستهلك.
انضمت “لانجر” لطابور من الأشخاص الواقفين انتظارًا لاستخدام ماكينة التصوير في المكتبة، وسألت الشخص الموجود في المقدمة:
“عذرًا، لديّ خمس صفحات فقط، هل يمكنني استخدام ماكينة التصوير؟”.
هذا طلب عادل، ولكن 60% فقط من الأشخاص وافقوا عليه.
لم تدع هذا يحبطها، ولكنها أضفت كلمة واحدة في المرة التالية:
“عذرًا، لديّ خمس صفحات فقط، هل يمكنني استخدام ماكينة التصوير لأني في عجلة من أمري؟”.
هذا صحيح:
94% ممن سألتهم جعلوا تتجاوزهم في الطابور عندما استخدمت كلمة “لأن”.
ماذا حدث هنا؟
يشرح “روبرت كيالديني” في كتابة “تأثير” هذه الظاهرة:
“يقول أحد المبادئ المعروفة للسلوك البشري أننا عندما نطلب من شخص ما تقديم معروف لنا، سننجح
أكثر لو ذكرنا سببًا له. يحب الناس ببساطة معرفة أسباب ما يفعلونه”.
هذا صحيح بشكل خاص في المبيعات.
نحن متشككون بطبيعتنا، ولو قدمت تجربة مجانية أو كوبون خصم سيرغب المستهلكون في معرفة السبب.
أو كما تقول الحكمة القديمة: “لو كان أفضل من أن يكون حقيقة، فهو غالبًا كذلك فعلاً”.
إن كلمة “لآن” فعالة لأنها تتجاوز تشكك المشتري، وخاصة عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع المواد أو المنتجات.
يطرح “ديريك هالبرت” اعتراضات القراء المحتملة ويحلها في رسائله البريدية:
رسالة بريدية
يطرح سؤالاً بلاغيًا حول الاعتراض المحتمل (“لماذا؟”) قبل أن يقدم السبب في إجابته (“لأننا نعرض “ضمان عند تجربة المقرر كله لمدة 60 يومًا”).
ليس هذا بالأمر المفاجئ، فلم يقدم “ديريك” أي معلومات جديدة بخلاف “نحن نفعلها لأننا نفعلها”. وهو غير مضطر لقول أكثر من هذا.
عندما كررت “لانجر” تجربتها، غيرت “السبب” في سؤالها:
“عذرًا، لديّ خمس صفحات فقط، هل يمكنني استخدام ماكينة التصوير لأني في عجلة من أمري؟”.
والنتيجة هي أن 93% وافقوا، بالرغم من أنها لم تُضف أي سبب حقيقي أو أي معلومات جديدة.
تضيف Poo~Pourri أسبابًا واضحة عادة للشراء في رسائلهم. إليك سبب مضحك لشراء منتج في أحد رسائلهم الإلكترونية:
رسالة مضحكة
الخلاصة: لو كنت تروج لمنتج أو خدمة، ضِف سبب للترويج. نعم، حتى لو كان السبب واضحًا.
يساعد هذا المشترين على التغلب على تشككهم في سبب عرضك ويحثهم على اتخاذ إجراء حيال العرض.
